Dos días completos de información sobre las mejores prácticas para sacar el máximo de ingresos de su periódico
!7 y 18 de noviembre de 2005
Paris, Spain
Language(s): Spanish
Download (TallerIfraStreetFighter.pdf 651 kb)
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Presentación
Es un hecho: los periódicos estadounidenses ganan más dinero por ejemplar que los demás. Sin embargo, esos periódicos tienen una penetración del mercado menos importante y una audiencia más reducida que la mayor parte de los periódicos europeos.
¿Por qué? La respuesta es sencilla: los periódicos americanos se encuentran en sus mercados en competencia con tantos medios distintos que tienen que adoptar los métodos de venta los más eficaces para sobrevivir.
Ifra organiza una serie de talleres de trabajo intensivos de dos días con el especialista de la venta de anuncios multimedios, Mike Blinder. En esta ocasión, usted también podrá descubrir esos métodos y prácticas creadas en Estados Unidos. Mike Blinder será acompañado de Bruce Faulman, de Media General Newspapers.
¿A quién se dirige este taller?
El taller de venta « Street Fighter » esta concebido para difundir informaciones precisas y concretas sobre los métodos que se deben de adoptar para tener éxito en la venta de anuncios, independientemente del tamaño del mercado o de la difusión.
Esta dirigido en especial a los jefes de empresa, editores y directores de ventas, para que puedan luego enseñar a sus equipos algunos medios de maximización de los ingresos publicitarios gracias al despliegue de métodos de venta, desarrollo publicitario, infraestructuras internas y prácticas de gestión más eficientes.
Programa
Día 1: Jueves 17 de noviembre
El proceso de venta de los medios - "Vuelta a las orígenes"
Elementos alrededor de los cuales giran las mejores prácticas de venta
9h30-10h00: acogida de los participantes
10h00-10h15: introducción
Presentación del programa
Organización
Traducción
10h15-11h15: La búsqueda eficiente de nuevos anunciantes
" Categorización
" Nuevos medios para encontrar nuevos clientes
" Definir el perfil de un cliente con una técnica de sondeo
" Un método fiable para tomar contacto con los nuevos clientes
" Implementación de "pistas" para el seguimiento
" Asegurarse que los comerciales ven a los que deciden
" Sus "guías de venta" y lo que tienen que proponer para un primer contacto con el anunciante
" Recoger referencias - el ABC de la promoción de las ventas
11h15-12h00: Determinar con eficacia las necesidades de los clientes
' Objetivos:
" Detectar un problema
" Tener la voluntad de resolverlo
" Determinar si merece la pena hacerlo
" Descubrir de antemano las "objeciones" que se pueden presentar
' Establecer vínculos con un cliente (dossier)
' Los elementos de la decisión
' La utilización de un cuestionario (dossier)
' Otras preguntas y técnicas de base que se pueden emplear.
12h00-13h00: Comida
13h00-13h30: La propuesta
' Los elementos de la propuesta: (dossier)
" La situación presente "situación tal y como está en la actualidad"
" El objetivo del anunciante "situación como debería de ser"
" Vista global de la elección de los medios
" Presentación del programa
" Costes y calendarios propuestos
" El "plan de acción"
13h30-14h00: Cerrar la venta
' ¿Porqué debemos "cerrar" la venta?
' Los elementos del "cierre"
' Objeciones contra condiciones
' Contestar a las objeciones
' Ejemplos de cierres clásicos que han demostrado su eficacia
" Copy close
" Cierre con elección alternativa
" Cierre Ben Franklin
" Cierre hipnótico
14h00-15h00: Gestión del tiempo
' Dirigir la fuerza de venta por responsabilización
" Uso de los call reports (dossier)
" Seguimiento de la productividad gracias a los informes de análisis del equipo de ventas (dossier)
" Mejores prácticas en gestión del tiempo
" Mitos principales de la gestión del tiempo
15h00 - 15h15: Pausa
15h15-16h45: Vender más productos multimedia para incrementar su cuota de mercado
' Métodos de venta interactivos y cómo hacer el medio más atractivo para los anunciantes
' Las ventajas de la comercialización de productos interactivos
' ¿Cómo ofrecer de manera eficaz los productos basados en la Web a los anunciantes?
' Método de utilización de la Web para aumentar su cuota de mercado
16h45-17h00: Conclusión del día
2º Día: Viernes 18 de noviembre
La sociedad de medios
8h30-9h00: Acogida
9h00-9h15: Balance del primer día
9h15-12h00: Modelos exitosos de organización del equipo de ventas
El ejemplo de The Tampa Tribune (Nancy Summers)
' ¿Cómo desplegar eficazmente los departamentos de venta y el diseño publicitario?
' Los mejores métodos de remuneración del equipo de ventas
' Sistemas probados de responsabilización y de " coaching " del equipo de ventas
' Mejorar la eficacia de los responsables de formación
(pausa a las 10h30)
12h00-13h00: Comida
13h00-14h30: Publicidad cross-media con AdDesk (con Dietmar Schantin)
' El concepto AdDesk
' La edición multimedia en el departamento de publicidad
' Ejemplos concretos de aplicación
' Trabajo eficaz del equipo encargado de la organización
14h30-14h45: Pausa
14h45-16h00: Calidades de los mejores comerciales
' Lo que hace un buen comercial y un buen responsable de las ventas
' ¿Qué "valor" los comerciales se atribuyen a sí mismos?
' ¿Qué calidades se debe uno de adquirir para vender de forma eficaz?
Número máximo de participantes: 20.
Las presentaciones se impartirán en inglés con traducción al castellano
El Instructor
Mike Blinder es especialista de estrategias de venta multimedia. Fundó la empresa The Blinder Group basada en Florida, la cual ha permitido - a través de formaciones a la venta - a más de 150 empresas de medios de aumentar sus ingresos publicitarios. Ha aconsejado en especial el grupo de medios Guy Gannett Communications en la creación de su división en línea para sus holdings periódicos y televisión. Hearst, Media General, Morris Communications y el New York Times Regional News Group son otras empresas que confían en los servicios de Mike Blinder y de su equipo para la formación profesional de los comerciales publicitarios tradicionales a las exigencias de la venta de anuncios multimedia.
Comentarios recibidos sobre la formación
"Sus métodos funcionan. Si queréis ganar más dinero... escuchen a Mike. Nosotros lo hemos hecho y estamos encantados"
Michael Romaner, Presidente, Morris Communications, Morris Digital Works
"Su presentación ha sido extremadamente interesante para una audiencia media y marketing buscando nuevas ideas y nuevos ingresos. Muy buena análisis de la situación global y excelente enfoque del problema."
Earl J. Wilkinson, director ejecutivo, International Newspaper Marketing Assoc. (INMA)
"Todos los participantes sin excepción han sido entusiasmados por su formación. Su pasión por el tema tratado y su evidente capacidad para enfrentarse con los desafíos de la venta son impresionantes".
Michael J. Fox, director ejecutivo, Utah Press Assoc.
(801) 328-8678, michaeljfox@utahpress.com
Los ponentes han demostrado con sus presentaciones que estan como en casa en los aspectos diarios de este negocio. El estilo práctico y refrescante de su enfoque merece las mejores notas.
Axel Gleie, Director General, Neue Osnabrücker Zeitung
Fees / Prix / Preise
For members:
2490
For non-members:
2790
Descuento de 190 € para las inscripciones realizadas antes del 7 de octubre
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